前言：在全球环境和RCEP政策的加速催化下，东南亚市场存在巨大的跨境电商出口机遇。2021年东南亚上网人群增加了4000万，达到4.4亿规模，其中90%以上买家会继续线上消费和采购。
中国与东南亚跨境电商有何发展趋势？
跨境电商的交易空间逐步扩大
RCEP协议设计了一系列贸易便利化条款，通过无纸化贸易、抵达前处理等一系列方式，我国和东南亚国家在跨境电商方面的交易约束逐步减少，而且交易量进一步扩大，各种奶制品、果蔬肉蛋等也可以转移到线上进行，进一步刺激了跨境电商贸易的发展。
▲中国与东南亚跨境电商贸易变化情况
关税减免政策和优惠进一步增多
当前我国在制定跨境电商进出口货物关税的过程中，对某些区域的关税政策有一定的优惠，但从整体角度分析优惠的力度依然较小，主要适合一些规模较小、频次较低的贸易。
而RCEP协议当中关税减免方面的条款可以使电商的发展得到促进。该政策可以实现90%以上的货物贸易零关税，各缔约国之间可以依照自身的发展需求，在10年内实现货物的自由贸易。通过研究分析，预计在2035年前，我国和东南亚国家在贸易过程中，有一半以上的贸易额由跨境电商实现。
直播电商日益普及
东南亚市场电子商务平台直播正迅速增长。统计数据显示，马来西亚和新加坡电子商务平台上的直播时间增加了200%，菲律宾60%的品牌会采用直播带货的方式来吸引客户。
此外，在2020年1月至6月期间，越南、泰国、新加坡和菲律宾的直播电商GMV增长了306%。
数字营销存在较大流量红利
据We Are Social数据显示，东南亚国家的数字营销支出同比增速在9%-16%之间。
从营销方式来看，最主要的宣传方式为Google等渠道的搜索竞价排名，另外，以Facebook、YouTube或Instagram等为主的社媒渠道定向广告投放也在不断发展。
从成本端来看，目前东南亚地区的广告展示成本仅为欧美地区的30%-40%，存在较大的流量红利空间。
疫情的催化让拥有6.7亿人口的东南亚成为跨境电商新蓝海，RCEP带来的利好发展趋势给外贸人拓展东南亚电商市场带来了新机遇，而东南亚主要贸易国的市场特征便是外贸人首要的了解对象↓↓↓
东南亚主要贸易国市场特点
越南·Vietnam
▼ 市场特征
中国是越南的资本性产品和中间产品的最大供应国。越南主要从中国进口机器、设备附件、计算机电子零件、纺织、皮鞋原料、电话和电子零件，以及运输车等。
▼ 客户特点
越南的商业往来十分偏重个人交情，可以与你的合作伙伴多进行感情投资，即与决策人员多接触建立感情，疏通关系。
如果越南人做决策所花的时间比预期的要长，也别失望。因为决策慢是越南人的一个特点。经验老道的商人认为，如果去一趟越南有75%的行程能够按预定计划进行，就算很成功了。
泰国·Thailand
▼ 市场特征
五金、机电产品占据泰国自中国进口总额的半壁江山。贱金属及制品、化工产品、塑料橡胶分居进口第二、第三和第四大类商品。
▼ 客户特点
泰国为佛教国度，与泰国人打交道要有佛性思维。
泰国客户很愿意尝试新产品。所以有新产品出来泰国客户都会一试，以图市场接受认可。但是走得好的还是大众化的款式。
印度尼西亚·Indonesia
▼ 市场特征
出口印尼的潜力产品有：手表配饰、个护美妆、服装及配饰、电子类、母婴类、照明类、家用电器类等产品。
▼ 客户特点
印度尼西亚人大多信奉伊斯兰教，还有一些人信奉基督教和天主教。不要谈论有关当地的政治、社会主义以及外援等话题。
印尼商人很强调行业互助精神，待人很有礼貌，不讲别人的坏话，但却较难成为知心朋友。一旦建立了推心置腹的交情，与之合作就比较容易，而且可靠。
印度尼西亚是一个传统的，等级制度比较明显的，爱面子的国家。这就意味着来自那些人人平等的，不拘礼节的国家的访问者在与当地人进行交流的时候也许会遇到一些麻烦，所以一定要避免公开争论、责备你的谈判对象。
马来西亚·Malaysia
▼ 市场特征
电子电器产品、机器设备及配件和化学化工产品是马来西亚很重要的进口产品。在农产品进口领域，谷类产品（包括未碾磨的小麦，大麦，玉米）是最重要的进口产品，在矿物及矿物燃料进口领域，原油，精炼石化产品进口较多。
▼ 客户特点
伊斯兰教为马来西亚国教。黄色、黑色都是不受欢迎的颜色，忌讳数字0、4、13，最禁忌的动物是马，也忌讳、忌食猪和狗，尤其是猪。
与马来西亚客户谈判一般会从无关痛痒的小话题开始，每一方都会说一些夸赞对方国家、天气及物产之类的话，然后才会间接地进入会谈的正题。
马来西亚顾客很可能希望留一份或是两份备份，以便把材料给他的合伙人看。斤斤计较在马来西亚是做不成生意的。
新加坡·Singapore
▼ 市场特征
新加坡是东南亚最富裕的国家。其经济属外贸驱动型，主要进口商品有机械器具、化学产品、矿物产品、塑料橡胶、仪器仪表等物。
▼ 客户特点
“华裔之国”新加坡的华人乡土意识极强，不少人心系两地，他们很乐意回祖国经商。与海外华人进行贸易，采用方言洽谈，有时可以起到一种独特的作用，有助于谈判的进行和成功。
新加坡是一个文明的国家，讲究礼貌已成为他们的行动准则。在新加坡进行贸易谈判时，一定要注意礼貌，否则将破坏成交机会，例如在谈判时如果翘二郎腿，把鞋底朝向客户，会给新加坡商人留下很差的印象。
菲律宾·Philippines
▼ 市场特征
菲律宾自全球进口前5大商品分别是机电产品、特殊交易品及未分类商品、矿产品、化工产品、贱金属及制品。
▼ 客户特点
菲律宾商人英语水平良好，华商又多，是一个相对容易开拓的新兴市场。他们很多习惯跟美国人相似。
与菲律宾做生意时，一定要找信誉好、实力强的船运公司，以防不法货代或船代与不法商人勾结骗取货物。
后疫情时代，
东南亚跨境电商拓展之路怎么走？
NO.1
向精细化、品牌化转变
受疫情影响，跨境电商经营的各项成本均上涨，管理需要尽快从粗放化向精细化转变。
在越趋激烈的市场竞争格局下，一流的品牌形象显得尤为重要。目前跨境电商商业模式主要有泛品大卖家、精品品牌商和独立站平台，而有品牌优势、品类优势或者团队优势的卖家更有机会做大。
做好品牌化转变应从以下方面考虑：首先，选择或培育一个拥有较高品牌溢价能力的品牌；其次，建立相应的品牌价值观，承载其附加值空间，也是与客户建立深层链接的关键；最后，优先选择高度垂直且可横向扩张的商品品类，找准差异化定位进而切入新兴市场。
NO.2
抓住疫情下“宅经济”新机遇
受新冠肺炎疫情影响，消费者逐步将消费行为转移到线上，除了口罩等防疫物资，家具、小家电、办公椅等品类卖家的销售额在疫情期间获得大幅增长。后疫情时代，“宅经济”需求将会进一步释放，跨境电商平台作为消费者采购的重要渠道，“宅经济”产品将成为跨境电商平台的一个重要选品维度。
NO.3
借助海外仓优势
海外仓是指跨境电商企业在海外目标市场建立的仓库，跨境电商卖家将国内商品运送至该仓库中，当有客户订购有关商品时，跨境电商卖家向海外仓发送出货指令，使商品直接从消费者所在国的仓库发出，送达至消费者手中。
借助海外仓成本较低、收发货和退换货较便捷等优势，中国跨境电商企业可更好地实施海外仓本土化经营策略，占领东南亚当地市场。
