亚马逊销售额暴涨120%，卖家凭什么拿下千亿市场？

现阶段，欧美依然是出海淘金的风水宝地。但受宏观经济因素的影响，这片传统电商热土的增长正不断放缓。

然而放眼全球，崭新的机遇仍在局部市场肆意生长。根据Insider Intelligence发布的最新报告，2023年拉美电商销售额将同比增长14.3%，预计将在2026年突破2000亿美元大关。[1]

欧美之外，以拉美为首的新兴市场正成为跨境商家挖掘增量的新沃土。

相比成熟的欧美市场，拉美、中东等地区在地理环境、文化习俗、消费行为等方面均各具特色，也决定了营销节奏的差异性。为此卖家们既需要深入洞察市场特性，又离不开因地制宜的旺季销售战略。

掘金拉美及中东新蓝海，抓住旺季重要促销节点是拓宽业务边界的一大突破口。

以墨西哥市场为例，在6月举行的当地最大电商促销活动Hot Sale中，在线销售额达299亿比索，较上一年增长29%，大促期间，电商网站的日访问量达到2250万次，总订单量达到1110万份。[2]

数据直观表明了大促的销售爆发力。如今Q4正当时，还有哪些重要节日蕴藏庞大商机呢？

▲图片来源于视觉中国

1.双十一购物节

作为国内最火爆的电商大促，双十一的热潮同样蔓延至中东地区。自2018年开始，亚马逊等当地知名电商平台均会在双十一举办购物狂欢节，刺激消费增长。

2.El Buen Fin (墨西哥购物节)：11月17日至11月20日

El Buen Fin又称墨西哥版“黑色星期五”，每年在当地革命日的前一个周末举行。自2011年诞生以来，El Buen Fin一直是墨西哥全年最重要、流量最大的大促。Statista研究显示，2022年墨西哥购物节期间，线上零售销售收入达到237亿墨西哥比索。[3]

3.白色星期五

白色星期五与美国圣诞节大采购的黑色星期五相对应，主要面向阿联酋、沙特等中东国家，通常于感恩节后的周五开启，持续四天。根据战略咨询公司Redseer的最新报告，今年中东和北非地区的白五销售额预计将达到740亿美元，时装和配饰类目或成为最畅销的品类。[4]

如今旺季的号角早已吹响，双十一狂欢、墨西哥购物节以及白五等大促均在赶来的路上。而对于有意扎根于新兴市场的卖家而言，要想成功接住这波旺季商机，做好选品、物流、运营等全方位准备是基本驱动力，而合理完善的广告布局则是流量、销量双飞的最强踏板。

▲图片来源于视觉中国

Kantar数据指出，将近80%阿联酋和沙特受访顾客表示，在光棍节及白五期间，通过亚马逊广告所展示的商品，更有可能为消费者所购买。[5]

从实际销售情况来看则更为直观。亚马逊研究显示，去年沙特阿拉伯双十一购物节期间，与类目整体的平均增长相比，使用搜索广告推广的品牌销量增长了31%。[6]

纷至沓来的旺季促销带动流量大盘飙涨，但流量并非天上掉馅饼，且空有流量没有转化也只是徒劳。为此，制定全面精准的广告投放策略，是抢夺旺季流量并将之转化为实际订单的破局关键。

不过受文化差异等因素影响，拉美、中东等新市场往往各有独特的营销节奏，这对卖家们的广告战略也提出了更高的考验。

AE1234观察到，在新兴站点进行旺季广告布局的过程中，卖家们普遍面临着ACOS飙升、转化率低、广告成本高等诸多痛点。

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掘金拉美新蓝海，“美国后花园”墨西哥是绕不开的一款风水宝地——2022年市场规模达5280亿比索，是全球电商销售增长率最高的前5名国家之一。[7]

红利驱使下，越来越多跨境商家奔赴拉美，直取墨西哥。但漫长的地理距离、迥异的文化习俗等掣肘着卖家们淘金的步履。

为此在开拓墨西哥站点的过程中，卖家普遍面临着以下痛点：

1.如何深入洞察消费者，因地制宜地优化运营策略？

2.如何平衡多站点运营，精准把控营销节奏？

3.如何打破流量瓶颈，提高品牌认知度？

面对人生地不熟的墨西哥市场，新入局小白抑是陷入运营僵局的卖家，又该怎样寻求破局之道？

其一，借力亚马逊品牌分析工具（ABA）。

通过亚马逊品牌分析七大报告，卖家可以在后台获取消费者数据及市场竞争洞察，快速剖析墨西哥热门消费趋势。

以关键词搜索报告为例：卖家可以利用该报告了解亚马逊商品使用最多的搜索词、搜索频率排名、消费者搜索该词后最常点击的商品及其转化等数据，基于此精准选品并实时调整运营节奏与投放策略，从而达到产品的有效引流。

再比如，全系商品表现报告有助于全面了解影响商品的各种因素情况，人口统计数据报告则可以获取消费者画像......不同类型的报告相辅相成，尤其是对墨西哥市场缺乏深度认知的情况下，更有利于卖家优化选品决策及广告拓流。

其二，活用亚马逊广告多站点运营“神器”。

对于多渠道布局的卖家而言，各个市场的消费特征均存在差异性。尤其是在旺季期间，不同站点的营销节点各有不同，如何做到面面俱到，牢牢抓住每一个市场的大促流量，也是许多卖家较为头疼的问题。

在此情况下，卖家们一方面可以选择加入亚马逊物流远程配送计划(NARF)。中墨两国相隔大半个地球，大大加重了物流成本压力。而借助该计划，卖家可以将美国站仓库的商品同步到亚马逊墨西哥站点，无需同时管理多站点库存、跨境运输及进口关税等事项。

另一方面，除了物流问题外，不同站点的广告设置、翻译等同样十分耗费精力。这时候亚马逊多站点广告工具的作用便尤为关键——卖家无需花费额外时间逐一设置及翻译不同站点广告活动。一个控制面板即可启动多个国家/地区和管理广告活动，实现现有广告活动一键复制。

其三，打出亚马逊广告“组合拳”，抢滩旺季流量。

亚马逊广告分为很多种，不同广告的营销侧重点不同，因此分析各类目标受众的需求差异，对广告投放方式进行细分，从而叠加广告效果，有助力品牌知名度火速增长。

亚马逊官方数据显示，当品牌在墨西哥站点采用三种广告解决方案时，平均销售额增长达120%。[8]

在旺季备战站期间，卖家可以针对不同产品匹配不同的广告解决方案。

通过开启商品推广，卖家可以挖掘更多搜索词库，在自动推广+手动投放双管齐下的基础上最大化优化关键词效果，从而拓展流量入口，增加商品曝光机会。若想进一步拓展受众并触达更多潜力消费者，则可以借力展示型推广，使用内容投放和受众投放进行细化。

借助上述手段打好产品的流量基础后，品牌推广的辅助营销更能起到“锦上添花”的效果：通过关键词或商品投放，让广告有机会出现在搜索结果页顶部，从而带来大量曝光，助力产品流量及品牌影响力更上一层楼。

简言之，三者广告类型定位各不相同，商品推广聚焦关键词定向，展示型推广利于扩大受众范围并提升复购率，品牌推广则负责引流拓圈。三者相辅相成，基于产品不同时期的销售特性予以分公匹配，旺季备战往往更能事半功倍。

▲图片来源于亚马逊广告

万圣节、黑五网一以及圣诞节等大促将至，现阶段正是旺季的紧要关头。对于多渠道布局，正致力于开拓新兴市场、挖掘新增量的卖家而言，只有制定全面完善的广告布局策略方能抓住旺季的流量机遇，在更多新市场站稳脚跟。

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参考资料：

[1]InsiderIntelligence，《2023年拉丁美洲电子商务预测》

[2]AMVO（墨西哥在线销售协会），2023年墨西哥Hot Sale研究报告

[3]Statista，2022年墨西哥购物节研究报告

[4]Redseer，2023年研究报告

[5]2022年Kantar调查，501名2021年第四季旺季促销当周购买商品并计划在2022年继续购买的受访者

[6]亚马逊研究:2022年10月9日至2022年11月12日

[7]墨西哥在线销售协会（AMVO），《2023年在线零售研究》

[8]亚马逊广告，https://mp.weixin.qq.com/s/xUpBoTie-qbsL-A_awyZaA

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