TikTok Shop美国站正在进入一个全新的发展阶段。
去年年底，据市场消息，正式开放美国站仅3个月的TikTok Shop就跑出了单日GMV超1400万美元的成绩，让业界为之兴奋。而日前，一个又一个最新成绩传出，再次让全行业看到了TikTok Shop在美国市场的巨大增长潜力。
今年5月份，TikTok Shop美国站出现月销售额超千万美元的小店；6月上旬，TikTok头部达人Jeffre Star和Mandy Pena相继创下66.5万美元和70万美元的单场GMV直播记录，达人Stormi Steele更是一举突破了美区直播带货“单场百万美元”大关；5月30日至6月10日的美国夏季大促中，平台整体GMV飙涨129%，内容场和货架场的GMV也分别提升了129%和132%，单日峰值更是创下TikTok Shop美国站历史新高，超过去年黑五的销售水平……
自去年9月TikTok Shop全面开放入驻后，大量商家跑通带货路径，平台的电商业务也在多种模式（全托管+商家自运营）、多种场域（短视频、直播、商城）的协同下加速奔跑。
得益于平台的助推，许多商家开始蓄力爆发。比如，作为第一批加入TikTok Shop美区跨境店的卖家，Sweet furniture短短几个月时间就在TikTok上达到了总销售额数千万美元的规模。“准备了100天的库存，三天就卖完了。”其创始人Jason表示。
“运作几个月后，我们的库存周转率和现金流都得到了极大的优化。整体利润率水平也有了大幅提升，从之前不到五个点飙升到现在的10%以上，甚至在某些月份达到了20%以上。”Jason谈道。
不单是Sweet furniture一家，随着平台的不断放量，更具想象力的市场空间正在向卖家群体徐徐敞开，更多亿元级大卖也或将在TikTok Shop美区接连诞生。
一方面，TikTok Shop美国站正在降低门槛、吸纳更多商家以扩大供给侧盘子；另一方面也加大了对不同类型商家的扶持，通过打造标杆案例来带动更广大商家群体的发展。
据悉，日前，TikTok Shop调整了美国站跨境商家自运营模式的招商政策，向中国内地及中国香港为主体的亚马逊、eBay、沃尔玛等平台商家和独立站卖家开放入驻。相比此前跨境店只招募亚马逊店铺“年GMV不低于200万美金”的卖家，此次新政大大降低了准入门槛。
与此同时，TikTok Shop 跨境电商还于近期发布了“亿元俱乐部”专项政策，也意味着平台将以更多的资源、更深的投入来孵化一批体量在亿元级别的头部卖家。该政策明确指出，平台将通过佣金减免、物流支持（含FBT平台官方仓配服务）、潜力爆品专项计划、品牌营销与大促资源优先参与、治理保障五大权益，重点激励和扶持一批TikTok Shop 美区跨境自运营商家。
毫无疑问，平台扶持政策是卖家生意增长的重要推手。
据多位业内人士指出，在自主备货海外的模式下，卖家们往往需要面临备货、物流（运力&仓储）和价格三大方面的挑战，紧跟平台节奏、打好配合战，远胜于“盲人摸象”似的押注。
譬如，备货方面，若卖家对销售形势判断失误，设置了比较激进的备货量，但最终产品销量没有达到预期。或者突然爆单了，仓库的承运能力没有跟上。又或者没有谈到好的快递折扣，都会导致不小的损失。在此境况下，平台政策的扶持举足轻重。
对于Sweet furniture来说，平台在运费补贴方面的支持就是其业务发展的关键助力之一。
Jason举例说，在业务初期，发送一个盘腿椅的快递费用可能高达18美元-20美元，但幸运的是，随着订单量的稳步增长，平台几乎全额补贴了这部分费用，快递费、反馈处理费等也相应得到了优化，费用区间逐步降至12美元-15美元。
除了物流方面的扶持，进入TikTok Shop“亿元俱乐部”的商家还能获得平台专门的推广支持，包括货架和内容两个场域的资源倾斜及优先对接特权。而平台“真金白银”的补贴则为商家减轻了资金压力，并能在早期快速起量，比如，平台会基于增量GMV给予商家一定的佣金减免，也会在商家自播GMV达成目标后实行佣金减免。此外，“亿元俱乐部”提供的爆品、治理保障等方面的权益，也为商家的生意经营排除了很多的障碍。
▲扫码入驻TikTok Shop
针对此次发布的激励政策，TikTok Shop跨境电商副总裁木青表示，“我们希望通过本次激励政策，以及一揽子电商解决方案和资源支持，帮助越来越多的跨境商家成长，并引领新的消费趋势与潮流，同时推动TikTok Shop跨境业务对电商生态的积极影响。”
从以往的货架电商到如今的内容电商，如何组织新的货盘、如何搭建新的运营团队、如何适应新的营销方式，这些往往是跨境卖家们入驻TikTok Shop最为担忧的问题。而从头部卖家的实践来看，随着对平台理解与合作的加深，他们逐渐从达人组合、全链路营销、货品供给等维度，找到了生意增长规则及品牌心智建设的路径。
潮洋科技的许太泉在高效的TikTok网红合作方面摸索出了门道。
“大量建联中小网红并送出样品，不要局限于某一类型的网红，要广泛铺开合作。”在他看来，小体量的网红也能带来意想不到的效果。例如，一个只有3万粉丝的网红，通过简单的视频就为他们带去了几百万的播放量。
通过“大力出奇迹”的方式，潮洋科技将已经在亚马逊上验证过的商品拿到TikTok上，让网红们输出优质的电商内容，带来自然的爆款效应。最好的时候，一天可以达到5000多单的销售量。
内衣品牌Jollynn则投入了近80%的营销资源，把TikTok作为品牌建设的主战场。
“我们需要建设品牌认知，而TikTok是一个能够全链路营销的平台，从用户的内容偏好、达人的分发体系到触达用户和触达达人的各种工具都很全面，能在短时间内快速提升品牌知名度和产品销售。”Jollynn创始人山夫指出，由于TikTok社交属性的天然优势，商家可以自然地借助TikTok势能来建立品牌热度和认知。
Sweet furniture则意识到，充足的库存、快速的供应链反应是做好TikTok Shop内容电商的王牌，而海外仓及库存管理则是令王牌亮出的关键。
为此，Jason指出，其公司在美国加州、新泽西、亚特兰大、德州等地都建立了自有仓库，以便在销量激增后避免因仓库发货能力跟不上而影响到账号的整体绩效。
在快速变化的市场环境中，Sweet furniture仍在积极调整策略，以适应新的TikTok Shop增长机会。
譬如，Sweet furniture目前正在进行产品线扩张，目前已着手扩展户外家居、电器、健身器材等多个领域；配合TikTok平台的发展步伐，进一步扩大仓库容量，将原先海外仓的10万平方米增加至30万平方米，并在德州和伊利诺州等地增设仓库，以进一步提升配送效率。
取得阶段性胜利后，面向未来，商家们还可以通过产品迭代、内容积累、直播布局、全渠道品牌建设等策略继续撬动生意的增长。
据了解，目前不少商家对TikTok Shop美区直播电商的未来持乐观态度。
头部达人Jeffree的直播间在6月初率先实现单场GMV达66.5万美元。6月9日，达人Stormi Steele以单场102万美元的带货GMV，再次刷新美区直播成绩。此外，西班牙语主播Mandy Pena 也在TikTok直播2个多月后，将最初单场GMV的3000美元狂飙至眼下的70万美元......可以看到，TikTok直播的“百万大场”频出，达人头部效应正在逐步显现。
“美国用户本身就有电视购物的习惯，TikTok直播电商的普及只是时间问题。而且，相比于短视频带货产生的脉冲式爆款，直播带货在流量数据和销售方面或许更加可控。”TikTok美区卖家Allen认为。
据悉，从今年年初开始，TikTok就已经在大力推进美区电商直播业务，还成立了专门的直播小组。多位业内人士判断，预计从2024年第三季度起，TikTok美区直播带货的占比会开始明显上升（去年，直播带货和商城占美区GMV比例大约在两成，剩下约八成由达人短视频带货贡献），第四季度直播的流量可能会达到新高峰。
Jason也透露，除了继续扩大产品线和仓库规模，Sweet furniture还将积极布局直播电商。“公司第一时间在美国加州TikTok总部附近设立了十几个直播间，并快速招募主播和达人进行合作。”他说。
值得一提的是，不少商家也意识到，新一代的“TikTok爆品策略”不是产品在短期内的单打独斗，而是需要将一切转化为品牌势能，并在此基础上挖掘出爆品的长效价值——销量、声量、品牌影响力，以推动后续良好的供应链建设、爆品矩阵、履约表现、用户体验以及全渠道的布局，并最终契合企业的长期经营战略。
▲图源：halara超级品牌日
以TikTok Shop美国站近期举办的Super Brand Day为例，据观察，包括Halara、elf、NYX等在内的头部商家都加入了该项目，以此来实现品牌声量+销量的双丰收。
此外，随着TikTok Shop跨境美国自运营模式招商政策的更新，包括亚马逊、eBay、Walmart、独立站卖家在内的更大范围的跨境电商卖家也将涌入平台，形成更为多元的卖家生态。
据了解，TikTok Shop新政为以下五类商家敞开了大门：
亚马逊自运营模式（SC）商家，店铺评价分需达4分（其中家具、男装与内衣类目评分达到3.8即可），经营时长至少3个月，且账号健康分达到250；
亚马逊供货模式（VC）商家，过去6个月内有供货记录即可；
eBay/Walmart商家，单店铺过去12个月销售额（GMV）大于50万美金，经营时长超3个月，且店铺好评率或评分需达到指定标准；
Walmart供货模式商家，近6个月内有供货记录即符合资格；
独立站商家，需有美国市场DTC独立站运营经验，Trustpilot评分大于3.8分，海外社交媒体粉丝总量达到1万。
▲TikTok Shop跨境美国小店官方最新入驻政策
未来，随着更多卖家的涌入和平台机制的不断完善，对于抓住了潜在机会点的商家而言，TikTok不仅是一个崭新的销售渠道，更是一种新的营销范式。理想的效果便是，商家通过对TikTok的深入布局带动全渠道增长，最终实现品牌在海外的长期立足。
▲扫码入驻TikTok Shop
来源丨亿邦动力
主笔丨缪悦
编辑丨何洋
