“我们大约在2023年2月份入驻TikTok Shop，目前每月单量是前几年在其他平台上的10倍。”我们平台箱包商家黄先生，几乎没有做直播和短视频的经验，但面对全新的货架场+内容场形式，他却也能玩转内容场做到游刃有余，创造了单日订单量过万的新纪录。
ta们到底采取了什么策略，在东南亚箱包市场如此“风声水起”，爆单又如此轻而易举呢？
奇亚娜东南亚负责人透露，入驻TikTok Shop前，他们已经在东南亚市场做了四年，因为“无人指点”，加上传统电商的经营模式较为僵化，订单量越来越“萧条”，甚至想到了放弃。
在这一关键节点，他决心“破釜沉舟”，开辟新的商业模式、寻找新的增长机会，便毅然决然转战“货架场+内容场”的TikTok Shop。入驻后，不论是官方经理的一对一指导，还是平台各种大促补贴和政策扶持，都给了他们极大的信心。
在深度学习中，他不久便找到了在东南亚市场制胜爆单的“武林秘籍”...
“我们每月订单量有70%~80%来源于达人推广，你说达人合作是否有必要？”被问及最初在商品曝光上遇到瓶颈是如何突破的，奇亚娜箱包负责人黄先生表示，和达人合作非常有必要，数据说明一切。
TikTok Shop：为什么要和达人合作？
黄先生：我们不能把TikTok对等于传统的货架电商，并不是简单上个商品链接、优化下标题和详情页就完事儿。在TikTok Shop，商品链接只是一个简单的媒介，一定要通过达人把商品链接推广出去。
“前期，由于没有直播和视频团队，所以我们把产品佣金调高，直接让利给达人，吸引大批量达人视频或直播间挂车合作，从而引爆第一个爆款云朵包。”因为TikTok Shop除了有“人找货”的模式，还有区别于传统货架电商的“货找人”模式。依靠达人可以让我们的产品触达大量的对ta感兴趣的用户，继而引发“种草”和“购买”。
除此之外，东南亚本土达人会比我们商家自己，更了解当地文化，更了解当地消费者。东南亚的爆款短视频往往出乎我们意料。正如黄先生所言：“我们在国内刷视频，可能会喜欢一些精致的内容，但是东南亚本土爆火的短视频，有时候在我看来是十分随意的：有时候达人坐在车里随意口播一条都能火，但它就是爆了，不过对我们商家来说，能跑起量来就行。只能说达人更懂当地人喜欢看什么，专业的事还是要交给专业的人来做。”
所以在冷启阶段，商家们可以不要太“吝惜”自己的钱包，因为达人带来的初期推广非常重要，是助力我们顺利冷启的点金石。
TikTok Shop：如何选择达人？有没有数据指标可参考？
黄先生：我们刚开始做的时候，也没有答案，一个月内狂发了2000个样品出去，最后只筛选到了6~7个适合合作的达人。后来我们发现其实完全可以参考后台“联盟带货”上的达人数据，比如说我们找到了一个满足我们条件的达人，就可以在看后台看ta每个月带了多少产品、每个月带货GMV是多少、履约率如何、每月直播场次和场观等数据。
不过最重要的数据参考，还是每月出单量。所以如果我们将自己的需求和后台达人数据进行匹配，就可以更加高效地找到适合的达人进行合作。
TikTok Shop：如何维护和达人的合作关系，进而保持订单量稳步提升？
黄先生：我们和达人接触得不错，平时也会偶尔问候，感觉现在更像是朋友一样在进行合作。我们和达人的关系好到什么地步呢？曾经有位达人失恋了还来找我谈心，另一位达人是本土宝妈，我还给她寄过中国的母婴用品。共事过程中我们常常交流，很多达人和我们建立了更深度、更长期的合作。
所以就像这样，我们和达人不仅仅是商业合作关系，平时节假日也会互相问候，更像是一起并肩作战的朋友。
还有两点也很重要：第一是在直播完，一定要和达人进行直播复盘。和达人复盘，不仅可以更好地维系和达人的合作关系，也可以调整品类，进而找到更好卖的直播品类；第二是利用好大促节点，和达人深度合作推新品。在大促前给达人寄新品样品，大促期间集中推广，能迅速把新品打爆。
黄先生其实早在2019年就出海了，经营到2023年的时候，因为订单量上不去，他也想过放弃，用他自己的话说“仓库的工作人员都闲得天天拍蚊子了”。好在他勇敢地抓住了TikTok Shop在东南亚的增量爆发期，继而开始了他的逆袭之路。
“选择大于努力！”他们入驻平台一年多的时间，现在体量几乎翻了一翻。在他看来，自己在TikTok Shop的逆风翻盘，离不开平台的三大支持：
官方经理1v1耐心指导。不管是前期选品，还是后期经营，官方客服指导给到他很多的实质性的帮助。黄先生前期会特别关注官方经理发在群里的选品报告，而且他一定会及时看，及时参考上新。在他看来，官方选品趋势报告，就像是“爆品密码”，为打造爆品提供了很多值得参考的选品思路。 和其他货架电商相比，TikTok Shop有更系统的课程学习。尤其对新手来说，实操性特别强。平时他也会遇到一些商家向他抱怨“为什么我这么难出单，但你们就卖得这么好呢？”他觉得，其实自己并没有什么特别之处，他只是沉下心来，付出努力，在商家大学学习中心好好学习，把官方经理的指导意见和平台的干货知识结合，付诸实践。 积极参加大促活动。在大促活动前两天，他会提前寄出新款样品，利用平台的优惠券，进行集中广告预热。这样做的效果通常会很不错，很多新款在大促当天就会实现销量爆发。
黄先生是广东人，在他看来，选择箱包出海似乎是“命中注定”。他身上有“潮汕人”的爱创业基因，而广东地区又有得天独厚的箱包货源优势。所以在东南亚售卖箱包，他觉得就是一件特别自然的事情。
“要了解自己当地的区域优势品，这样出海成功几率才会更大。”根据自己和朋友的经验，他分享了自己选择品类的心得，“有了好的货源和完善的供应链，我们在经营过程中更加能做到游刃有余。尤其是大促爆单时，良好、及时的供应链管理和仓库补货尤其重要。”
为了助力更多商家出海东南亚，TikTok Shop在今年年初上线了“产业带100项目”，第三季度继续加足马力，深入 5 城优势产业带，帮助产业带商家把握转型良机，同时帮助更多商家找到最适合自己的出海品类，更加轻松迅速地在东南亚市场站稳脚跟，在 TikTok Shop 上实现长效经营。
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先人一步才能占据有利根基，黄先生用自身的经历告诉大家，TOP卖家成长之路第一步，一定要快！
