亚马逊运营：如何利用长尾效应打造多赢的产品策略

一、起因

之所以想要以长尾效应（长尾思维）来写一篇文章，起先是因为跨境电商必备的21个公式之一：长尾效应公式。正好可以作为话题的延伸，写更多的详细文章。

然而，促使我写这一篇文章的动力还有来自朋友和孵化营学员的焦虑情绪——盯着不赚钱的品不放。

如下：

几个产品没有起色还是盯着不放；
亦或者是最近上架的新产品打造不是很顺利
或者说老品已经失去了原有的光彩，等等诸如此类的；

紧盯着不放，却又无法对这个产品做出实际的改变。

二、长尾效应解释

长尾效应（Long Tail Effect）指的是在商品销售或内容消费中，尽管少数热门产品或流行内容占据了大量的销售份额或流量，但大量的小众产品或冷门内容的总和也能产生显著的市场价值。随着互联网和数字技术的发展，长尾效应得以显现，因为在线平台可以降低库存和分销成本，满足多样化的消费者需求，从而让“小众”也成为一种可持续的商业模式。

理清楚几个概念：

左侧的“Head”（头部）代表少数热门产品或内容，它们占据了大量的销售份额或流量；
右侧的“Long Tail”（长尾）部分代表大量的小众产品或冷门内容，尽管单个的销量或流量较小，但它们的总和却可以达到一个显著的市场价值；
尾部无限趋近于0，但永远不为0；
任何一个市场都具有尾部，且尾部一定有人存在；
某种程度上尾部可以等于头部。

三、具体应用亚马逊

1.在线商城（国内同理）

亚马逊或者说电商平台的长尾效应表现得尤为明显。亚马逊不仅销售热门、畅销的商品（如畅销书、电子产品），还提供大量的小众和冷门商品。这些商品可能单个销量不高，但由于亚马逊平台拥有全球数亿消费者，庞大的用户基数和广泛的商品种类使得这些“小众商品”的累积销量也很可观。

做平台的一个好处就是没有实体“货架”限制，在一个小便利店里面，销售的商品通常在500 - 5,000个SKU之间。大型超市通常在20,000 - 100,000个SKU之间。而亚马逊作为全球最大的电商平台之一，提供广泛的商品种类，包括几乎所有的消费品、电子书、软件、服务等。因其平台无限的虚拟“货架”空间，可以无限扩展产品目录，拥有超过数亿个SKU。

2.广告流量和关键词流量

我们赢商荟孵化营的同学们都会在我的广告课上看到两个图：

一个是产品流量流量曲线，另一个是关键词的流量曲线；

我给大家的图是自己大概做的一个曲线，而通过ChatGPT的描述：流量曲线通常从左上方陡然向下，逐渐趋于平缓，呈现出一种反向的“J”型或“L”型。

这表明关键词的排名位置显著影响广告的可见性和点击量，靠前的广告位置能带来更高的流量，而靠后的广告位置获得的流量急剧减少。也能知道这也是一种长尾效应的模式。

所以在广告这一部分，我们应当一分为二地看待流量曲线；头部流量和长尾流量同样重要，以及有策略地去选择攻略头部流量还是长尾流量，或者是两者同时抓取。

电商的基本公式：销售=流量*转化；基础转化做好，你要明白的是你需要什么样子的流量；而做广告，我在课上说的是：最重要的是抓住精准流量，排除无效流量。

3.产品的长尾效应

类目的长尾：通过卖家精灵插件的Best seller榜单页面可以发现“商品集中度”“品牌集中度”“卖家集中度”这三个栏目，均呈现或平缓或陡峭的长尾模型；

这给我们的选品思考是，尽量的去选择较为平缓的长尾模型，因为在尾部足够吃香，也能够更加有机会冲击头部，也即是我们孵化营课程常说的垄断比较小，则竞争相对较为平和。

运营产品销量的长尾：当我们开始逐步运营多个产品的时候，我们可以去尝试统计下，我们所运营的假设100个SKU，把他们排列成一个“类目”，也能够清晰的发现，我们的产品也是具有长尾效应的模型；

即：有突出产品，也有销量低迷的产品。

这个时候，就应该想到文章开头提及到的长尾效应公式：看低销量产品的销售额在我们总体销售额的百分比。

当你统计过后会发现，有可能他们所带来的销售额占比可能会高到10-30%；同时，如果你将头部产品的利润值和长尾产品的利润值进行对比的话（前提头部产品的广告投入更多）长尾产品的利润值和利润率都要高于我们所重点打造的产品。

四、阶段性聚焦VS长尾思维

前面介绍了很多关于长尾效应的基础概念和应用，再回到开头的那位朋友的焦虑上来。我们要具备的是阶段性聚焦和长尾思维并存的一个模型：

1.阶段性聚焦是必须要牢记并且行动起来的。

阶段性聚焦带来的是销量的爆发，产品的单点突破，也就是我们可以一个阶段一个阶段的打造出一个又一个的爆款产品，甚至某些产品都可以做到月销几万甚至是几十万美金的销售额；如果没有阶段性聚焦的突破，对于我们走精品路线的卖家来说是非常苦闷的事情；所以阶段性聚焦解决的是我们业绩的单点突破；

2.长尾思维，所解决的是对一个产品聚焦打造长时间（这里的长时间具体有多长，看个人的定义有多长，可以是三个月，可以是半年，有些快速实践的卖家可能是短短的一个月）没有突破性的进展，所需要采用的思维；这个时候我们不应该盯着某个亏钱的产品不放，而是将它视为我们的长尾产品，尽量的先让这个产品的投入产出比提高；将其放在一个盈亏平衡点之上的位置，也即是我们孵化营课程说的：“要让产品产生当日利润”。

产生当日利润可以缓解我们的焦虑情绪

产生当日利润可以使我们摆脱紧张的情绪，不至于动作变形（长期的亏损必定导致的是动作变形，动作变形必定导致更大的亏损)，呵护好自己的心态，保持健康心态才能确保自己的动作不变形。

产生单日利润后，我们可以将产品定义为“长尾产品”

即，一天出个十来单，每天可以给我们带来三五十美金的利润，扣掉广告费后我们还有今天”猪脚饭”的伙食费挣。那我们就可以再进行阶段性的聚焦下一个产品。

“有新产品，才有新希望“

“沉默成本不是成本，不参与重大决策”

不要让盯不出效果的产品占据你大量的时间和精力，更多的是阶段性的聚焦下一个产品。

同样的案例，我也有亏损很大的产品，那其实没有关系啊，直接弃置。不影响我对下一个产品的操作，眼不见为净；或者说将其转成当日有利润的长尾产品，把控着库存周期，适当的补货即可。

希望更在下一个产品。

五、结语

今天文章的中心是长尾效应的学习和应用，同时帮助大家正确的看待目前亏钱或者说没有很大利润的产品，长尾与头部并存。

值得注意的是，并不是每个产品都要定义成长尾产品，而是有头部产品，才会有长尾产品，需要阶段性聚焦地将某几个产品打造到BSR的头部，打造到我们产品体系的头部，才会有所谓的长尾产品的伴生。

如果全部都是长尾产品，那么肯定是没有聚焦打造，或者暂时没有出现效果，需要再加把火。

除非你是另一种模式：铺货模式。

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