季节性产品
运营打法
季节性产品特征
1、强季节性产品
强季节性产品的主要特征在于,平时几乎没有什么搜索流量,但相应的节点一到,流量将迎来爆发式增长,尤见于万圣节、圣诞节等节日相关产品。
如下图所示的万圣节面具产品,爆发期搜索量可达到35万次,这在亚马逊平台中已经属于中高端体量的搜索量,非常可观。而在圣诞节期间,圣诞树产品的搜索量可达到千万次。
2、 中季节性产品
中季节性产品的搜索词季节性明显,除季节性来临期间,其余时间几乎0搜索量。链接虽然旺季销量提升明显,但是日常仍然可卖。例如母亲节礼品中的鲜花、护肤套装、珠宝首饰等常规类品类。
3、 弱季节性
弱季节性产品的旺季周期长,比如Men's shorts,一般可达到6个月左右,也能在特定时间点迎来搜索流量增长。
季节性产品市场情况及运营策略
1、广告
广告其实没什么特殊的,跟日常款的方法一样就行,首先开启自动紧密,出3单以上的关键词拿出来打手动广泛,手动广泛出3单以上的关键词拿出来打手动词组,自动紧密出3单以上的ASIN打手动定位广告,15次以上点击不出单的关键词否定精准,否定15次点击不出单的asin。
应季时因为自然流量巨大,不需要怎么打广告,平常acos40%的广告活动,这时候可能低至12%,上午八九点左右如果预算跑完了,可以根据情况加预算,甚至多加点,只要广告活动的acos低于毛利率就是良好的,因为广告单都有利润,并且增加预算广告单会多出很多,那增加的订单有利于提高链接排名,又会带来更多的自然单,两者相加,链接很容易迅速进入小类目前几十名,单款每天七八十单的销量。
但需要注意的是,如果预算增加后,广告表现没那么好,记得把预算调低,因为应季流量大,有多少预算都能点完,造成广告费爆表。
2、价格
季节性产品的定价非常具有挑战性,甚至一天一个价格,以万圣节产品举例,淡季时价格是很低的,因为没有什么需求,9月20号开始销量每天增加后就要逐渐提价,提价到10月15号左右,就要十分小心了,这时候的价格一定要根据每天销量、库存数量以及市场竞争情况而定。
对于季节性产品的库存数量,有三个准则:
1)旺季时销量剧增,但旺季后平常月份也有部分销量,比如旺季时一月销售2000个,淡季时每月销量500个,这时候的目标就是旺季时不要全部卖完,要留够下批补货上架前这段时间的销量,要不然旺季时卖完了,下批货补货间隔时间很长,断货时间长会非常影响日常的运营节奏;
2)旺季时销量很好,淡季没什么销量,旺季时要全部卖完,因为淡季清仓因为市场没有需求会很难,以国内的春联举例,春节后做再大的折扣基本没有人买;
3)旺季快结束,库存数量还有很多,应季时没什么销量的产品,以赶快清完为主,社交媒体促销代码的效果比较好,就多设置一些,高额优惠券、降价和prime专享折扣都用上。
季节性产品备货节奏
HELLO DECEMBER
销售需求集中且短暂,库存周转速度快,最快周转时间可以控制在90天以内。
能发空运发空运,能发快船发快船(除了第一批),除非已经有历史销售记录及权重,否则不要提前普船补货。主打“快进快出,从不恋战”策略。
以圣诞睡衣为例,产品备货节奏如下:
特别注意:做季节性产品一定要学会激流勇退,一般情况在12月初开始清库存,最迟到12月10日将所有库存清完,因为聪明人只赚取有限的利润。
季节性产品不像其它产品,有很长的销售周期,如圣诞树过了12月25日就断崖式下跌,也就是说,在圣诞节前卖圣诞树是金子,在圣诞节后卖,那就是废品。所以在12月10日前将所有库存清完,25日前处理退货产品,能卖就卖。