“咖啡是褐色的黄金啊！”Hibrew创始人Kenny感慨道。
近日，2022年速卖通618热销商品放榜，“宅经济”品类成绩斐然。其中，研磨咖啡机同比去年增长了377倍，一举拔得头筹！这个曾经被外国品牌强势垄断的类目，渐渐有了中国品牌的倩影——Hibrew，一个成长不到五年的中国咖啡机新品牌，乘着速卖通的“翅膀”飞遍了世界，收获了众多拥趸。
Kenny曾经服务于一家做海外OEM生意的工厂。近年，传统B2B外贸增长乏力，突如其来的疫情，更是成为了困境之下的“放大镜”，转型做B2C便成为了很多外贸人不谋而合的决定。同时海外烘焙商的小订单也一直因为无法达到集装箱的最低装箱数量要求而没有着落，“我自己是做技术出身的，有15年的产品开发经历，和客户一直也保持着沟通，不想这部分订单流失。”这是Kenny选择创立自主跨境品牌最初的原因。
01
咖啡是“酿造”出来的
咖啡是外国人的刚需饮品，但是调冲咖啡却是一门技术活。想要拥有一杯令人喝了一整天都心情愉悦的咖啡，咖啡机起着至关重要的作用，任何一个细小的参数都会影响到成品的口感。Kenny告诉我们“咖啡可是精心酿造出来的”，Hibrew名中的“brew”就是“酿造”之意，可见优秀的技术基因流淌在Hibrew的血液中。
经过咖啡赛道十多年的深耕后，Kenny深谙咖啡机的核心酿造技术。无论是在对温度、压力参数的调试上还是在对研磨粗细的控制上，Kenny始终追求极致。在对不同国家的咖啡文化进行深度解读后，Hibrew首创了多胶囊通用系统，既能满足不同类型的胶囊咖啡用户的速食需求，又能为口味刁钻的“啡瘾党”留住咖啡豆的原香。
“北美国家的消费者喝咖啡喜欢不带油脂，东南亚客户部分喜欢意式，部分偏爱法式，中东买家以意式咖啡和土耳其咖啡为主，南欧偏好意式，北欧偏好意式和美式......”提到世界各国人民对咖啡口味的偏好，kenny侃侃而谈。
纯熟的技术和对市场精确的洞察，使得Hibrew的产品一上架便得到了老外的热烈追捧，同时也引起了平台的重点关注。
“速卖通小二发现我们之后对我们帮助很大。刚上手时常出现丢包、关税等问题，挺头疼的，小二看重我们的产品，他们常常会过来帮我们渡过难关，还会和我聊海外布局，对我们进行政策上的引导。店铺刚开张小二推荐我们加入海外仓，这么一来产品3-5天就能到客户手里，所以我们的履约表现能力一直不错，我们的仓发占比是行业均值的2.5倍多，平台也给了我们更多的优质资源。”在小二的帮助和平台的扶持下，Hibrew这个新兴品牌入驻速卖通7个月便快速成长为金牌卖家。速卖通为中国品牌出海架起坚实的长桥，连接着供需两端。
02
意外收获中东市场
Hibrew合作的工厂主要为欧美国家的品牌做代工，所以Kenny在最初的规划中主打的也是欧美市场，但逐渐他发现在速卖通上的客户评价中很大一部分都是阿拉伯语。“想都没想到我们的产品在中东这么受欢迎，速卖通果然一键卖全球！”Kenny很是惊喜。
如今，Hibrew在速卖通上有60%以上的订单都来自中东买家。针对欧美发力的Hibrew意外收获中东市场，Kenny表示：“中东人民对中国品牌的接受度很高，而且咖啡机在中东还算是蓝海市场，客单价也能比其他地区卖得高。”之后，Kenny迅速调整战略，开始对中东地区进行精细化运营。团队先是修改了产品详情页和说明书，然后着力研究中东消费者的喜好和需求。
在和买家深入沟通交流之后，Kenny发现他们对土耳其咖啡这样相较另类的咖啡情有独钟，“中东人会把咖啡磨得像面粉一样，然后和水兑在一起，连咖啡渣也一起喝掉。”于是针对这类消费者的需求，团队研发出了投其所好的咖啡机。果不其然，这一动作快速得到了市场的回馈，生意普遍难做的疫情期间，Hibrew的销售额逆势上涨，2021年同比增长了70%。
“我和很多客户都成为了朋友，他们开店买的多，我会送高端咖啡机。”通过速卖通Kenny结识了不少外国友人，对于他们的热情，Kenny也大方以馈。这些朋友会提出一些定制化的需求，逐渐，他发现中东的买家偏好金色外观的产品，而欧洲的消费者对金属感强的产品更敏感。在接收到这些讯号之后，Hibrew不断地调试自己的产品以契合市场。
“客户还时常给我们提建议，这是驱动我们去改善产品的一个动力。”有位中东客人提及市面上的胶囊咖啡机会标识推荐水量，希望我们的咖啡机也能增加水位提示。Kenny捕捉到需求后，立刻进行了产品迭代。
这种对市场的快速反应能力也是Hibrew在众多咖啡机品牌中能脱颖而出的关键。“人无我有，人有我优”是Kenny对自己产品的要求，不论是性能、质量还是价格上。最近几年，“露营热”持续升温，户外经济成新的消费“风口”。Kenny根据市场动向研发了Hibrew便携咖啡机，使得不同场景下的消费者都能喝到一杯自己心仪的咖啡，无论是车载还是户外，抑或是在办公室。
03
结果超出预期的新尝试
速卖通每个财年之初都会发布《全年营销日历》助力商家把握重要营销节点。Kenny乐于拥抱平台，敢于尝试各种营销玩法，对于怎么玩转营销节点很有自己的想法。找网红带货对Hibrew来说已经是常规操作了，而对于平台的“新品首发”，Kenny笑称“第一次尝试新品首发，一天卖了四、五百台机器，超出了我们的预期，我们的便携咖啡机很快也要参加这个活动。”
作为在速卖通上成长起来的跨境新品牌，Hibrew已经成为首批入驻AE MALL的优质商家。对于这个新场域，Kenny比我们想象中的更期待，“很有必要加入，之前我们常常会受到一些小卖家的干扰，AE mall可以帮我们改善营商环境，还能给我们带来更多的优质客户。”的确，这个全新的赛道将为商家们创造了更多的可能性。
“Hibrew深耕咖啡行业很多年了，是我们重点培育孵化的品牌，他们对平台运营规则很熟悉，一直紧跟我们的方向，也能持续开发新品，优化消费者的体验。”小二对Hibrew的经营力表示高度认可。“小二隔一段时间就会来和我们交流，给我们做辅导，我们一直保持着随时沟通的习惯。”Kenny也非常感激小二为自己做出海生意所付出的点点滴滴。Hibrew是中国品牌“走出去”的践行者，它出海的第一选择是速卖通，而速卖通也一直在帮助这样的中国品牌走得更快、更稳。
“你知道吗？世界上80%的咖啡机都产自中国。”Kenny表示这对于中国人来说是个巨大的机会，这片蓝海市场也等待更多的外贸人一起耕耘。“我们在技术上和别人差得不多，差距主要还是在品牌营销上。”他坦言在未来的跨境贸易中，没有自主品牌是不可想象的。“我们替国外品牌生产100万台机器，没有一台是我们自己的。”这样的遗憾也让Kenny更坚定了做好中国品牌的决心。
全球疫情的背景之下，跨境零售电商步入“供给为王”的时代。随着中国制造的影响力不断扩大，中国企业已经逐渐拥有了营销意识，正朝着品牌化方向发展，未来会有更多的中国品牌会从幕后走到台前。
具有技术壁垒和自主研发能力的Hibrew也必定能通过速卖通抓住全球贸易格局变化的重大机遇，找到更多的突破口，在海外市场建立品牌心智，拓展属于自己的天地。我们也将见证更多的中国品牌在世界舞台的中央崛起。
