在学习主动开发这条路上我还算认真, 过去几年完成自己从0到1, 从1到N的客户开发体系。
所以在日常会有很多米友来请教, 我发现很多人一直有个误区。
就是认为“主动开发=谷歌搜索客户, 找邮箱, 发开发信”等, 最后导致效果不太理想。
但做不好的核心原因是他们缺乏一套行之有效的“主动开发系统”。
最近料神老师更新100多节课, 趁着闲暇期间给自己做了个复盘总结。
对于想做好主动开发的朋友, 这篇文章可能给你一些启发。
01
不要用搜索的勤奋, 来掩盖对目标市场调研的懒惰
随着整个外贸生态的变化和知识的快速传播, 现在知道主动开发/谷歌开发的人其实并不少。
但大多数人还在“术”的层面去努力, 而不在“道”的层面去努力。
也就是我们常说的: 用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰。
大多数人做主动开发的懒惰在哪？对于目标市场深度调研的懒惰。
可以问问自己几个问题来看看对目标市场有所了解:
1.自己的行业出口数据前5-10的市场是哪些？这些市场中最适合我们公司的是哪些市场？理由是什么？
2.行业内的大客户, 优秀品牌是哪些？他们的出口频率, 采购数量如何？优秀同行合作的客户类型有哪些？
3.行业内各个品类在2022年都出了哪些新品, 这些新品的市场反馈如何？是否有认真去观察过行业优秀品牌商的产品线变化？
以我自己经历过的坑为例, 在刚开始学习主动开发的前2年, 我在搜索上花的时间最多, 但结果确实不尽人意。
原因就是: 没有找到与自己公司匹配的目标市场！
几乎所有的外贸人都知道美国市场是最容易找到客户的, 海关数据, 领英, 谷歌搜索, 购买B2B List。
所以美国市场是不是就符合我去开发呢？
答案并不是, 因为很多竞争对手都在美国设立办事处, 竞争非常大导致效果不好。
02
运用宏观工具找对目标市场
通过上面的坑教训之后, 在后面的几个产品我都非常注重目标市场的调研。
这次课程也更新了新的方法。
我最喜欢使用的工具还是:
Google Trends & UN Trade
1.Google Trends的运用:
这个工具已经是众人皆知, 但用得好可能每年帮你多赚XX万。
在搜索过程中我用得比较多的主要有:
1）不同时间点对同一产品的分析:
- 2004年-Present：这个产品在过去这些年的变化如何 （是朝阳行业还是夕阳行业）
- Past 5 years: 过去5年在哪些月份的搜索量会比较多, 是否为季节性产品（淡旺季）
- Past 12 months: 看看各个地区的搜索量如何？哪些地区值得深入挖掘？
2）不同品类的比较: 哪些品类的趋势更好, 找到重点品类着重开发
3）研究搜索量比较多的地区，并关注搜索量增加快的词
4）对于搜索比较快的词, 我也会把这个词放入Google image，查看该产品的情况, 看看是否可以作为切入点来开发客户。
这个词可能为这段时间关注比较多的品牌产品。
5）在调研过程中, 还可以把这些有价值的信息放入你的邮件。
如:
According to google, the Keywords“Sabrina sat eyewear” traffic increased by 2800%, which means many end customers search for this product. The good news is that Our factory has been released a new product, which is similar to this item.
2. UN Trade联合国大数据的运用:
https://comtrade.un.org/
Google Trends代表的是搜索数据, 我们还需要深入调研实际的产品出口数据。
一般我会从谷歌趋势中先挑选出5-10个潜力国家, 然后研究他们的数据对比。
如图: 澳洲和新加坡就是一定会去开发的市场。
通过以上的2个宏观分析工作, 我基本可以了解到大概的目标市场, 各品类的搜索情况, 可能出现的趋势产品等。
更多的工具和实操可以参考料神老师的更新课程。
03
客户定位与多维关键词方案
在明确了目标市场后, 我们就可以直接去谷歌搜索潜在客户了吗？
恭喜你, 犯了一个和我以前一样的错: 忽略对客户定位的调研！
在去搜索客户前, 我们需要先做好定位分析。
哪些客户群体是与自己公司定位一致的？
哪些客户是不合适的？
这些是在开始搜索前需要想好的, 没有做好定位工作，就会导致什么客户都找。
找的客户很多但并不一定互相匹配. 从而浪费了很多时间和精力。
在过去的时间我主要关注的客户类型词的搜索方案, 在这次新的更新课程中, 学习到一种新的“生意模式词”。
什么是供应链角色类型: 也就是我们经常说的品牌商, 批发商, 分销商, 零售商。
什么是生意模式词: 即客户的商业模式等,比如: Trading, sourcing, manufacturing等。
明确完自己要找的供应链角色类型/生意模式词, 比如: 品牌商/ Retail，之后就可以开启属于关键词搜索了。
这里强烈推荐使用料神老师新课程的表格, 年后对自己的搜索计划简直不要太清晰。
制定好搜索计划之后, 就按照表格里的搜索方案, 放进谷歌搜索。
搜索之后有2个必备的工作:
1）把潜在客户的网站收集到客户数据表, 我用的比较多是Numbers, Notion, 还有小翼CRM来管理。
2）记录搜索过程中, 客户公司介绍的特征词。
比如红色框的Design, manufacture and distribution就是我们说的生意类型词。
通过持续地积累不同的特征词，能够在后面帮我们积累越来越多的客户！
04
整理客户List, 对不同客户进行分类与开发
在第四步的工作已经完成了一定量客户的搜索和搜集工作, 接下里就可以对这批客户进行分类排级。
根据重要度选择详细分析与简单分析。
我自己会把调研工作分为三大板块, 分别为: 解构, 验证, 调研，如下图。
1）对于普通的客户, 基本会做2-3个步骤的调研，完成基础的调研即可。
2）对于优质的客户, 一般都会做”福尔摩斯式的调查分析”, 调研出大量的信息提升自己对于市场的认知。
主动开发过程的坎坷很多, 所以放弃的人很多。
也许我们都不是那个短期跑得最快的, 但在正确的方向上, 持续地执行与迭代, 长期看会是那个跑得最远的。
