电商主播及助理靠什么完成销量，成就一场完美的电商直播？
是话术！这篇干货帮助新手主播及助理快速了解电商直播流程，并且通过实际案例，指导主播及助理在不同情况下的话术表现！
话术的作用
（一）话术的意义和作用：
话术不代表语速快、口才好，而是要分析人性，促成销售。话术可以帮助商家和主播控制直播、完善主播特色、营造直播氛围。
1. 销售话术定义：电商主播是以商品为核心，进行详细生动地宣传推销同时引用参与直播互动，最终影响用户购买的决策。而这过程中，影响购买者的语言表达称之为话术。
2. 话术的运用场景：欢迎-宣传-互动-带货-活动-催单-引导-感谢。
（二）话术的作用：促成成交和复购
1. 控制直播：优秀的话术体系，可以帮助主播及商家控制节奏。
2. 打造主播特色：完善具有个性化的话术，可以塑造账号属性及主播IP人设，增加信任感。
3. 营造氛围：用话术来带动秒杀、活动、直播间氛围、主播与粉丝之间互动，放大从众心理。
| 有关系 |
有信任 |
社群化 |
| 初次见面，让粉丝停留、关注，以此产生关系进行购买 | 产生购买之后，逐渐增加信任，并随之产生复购 | IP人设打造，产生具有粘性的粉丝社群，组建具有购买力的粉丝集合团体 |
主播话术的5种分类
（一）快速吸引固定买家的话术:
1.直播流程设计：顺序型直播流程➕单个产品复播。
2.打固定粉丝：根据不同类型品类，进行让粉丝产生购买。如：毛绒玩具9.9英镑5个。
3.话术引导：产品销售过程中、后期，用固定话术树立店铺及主播形象，解决粉丝关心的问题。话术一定要涉及体验➕对比。
（二）主播基础话术分类：
1. 欢迎话术：不要机械话欢迎，要有沟通和互动。
2. 宣传话术：让粉丝更熟悉并了解你。
3. 带货话术：减少和粉丝之间的距离感，帮助粉丝决策。
4. 催单话术：分析粉丝心理，掌握饥饿营销和保存安全感的方式。
5. 互动话术：让粉丝切身感受到服务，解决问题。
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欢迎话术 |
1.解读账号昵称：欢迎*进入直播间,咦~这名字有意思/很好听/太逗了,有什么故事?分享一下呀! 2.找共同话题：欢迎…,最近喜欢上了骑摩托/喜欢上了一首歌/喜欢上了做饭,你们喜欢什么? 3.传达直播间内容：欢迎进入直播间,今天要给大家介绍的是*的技巧,感兴趣的一定点个关注别错过了! |
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宣传话术 |
1.宣传直播时间：“非常感谢所有还停留在我直播间的家人们，我每天的直播时间是XX点~XX点,风雨不改， 如果改了也会视频通知哈，没点关注的记得点关注，点了关注记得每天准时来看哦。” 2.宣传直播内容：我是XXX，今天来给大家分享几个美妆/穿搭的小技巧，学会了你一定会更加美丽动人，记得关 注我,了解更多简单易上手的小技巧，总有一种适合你。 3.宣传店铺+主播：各位老板们，我家的店铺有十多年的生产经验，不光价格合适，质量一定保证，有问题随时退换，我这个主播呢，就喜欢听好话，也喜欢怎么让自己变美，关注我，一起变美呀！ |
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带货话术 |
1.设置话题：结合消费场景提出消费的需求点，给粉丝思考的理由，重点在于引起话题和共鸣，不要立即引入产 品，浅入浅出。例子：产品为冬装。冬天来了，英国的天气越来越冷了，泰迪绒大衣有宝贝需要吗？ 2.放大话题：放大话题需要把话题的隐患释放出来，例如：黑五就要来了，历史最低价，错过这个村就没这个店啦！ 3.加入产品：引入产品，以解决问题为出发点，解决之前提出的问题和疑惑。例子：洗衣服可以用洗衣粉、也可以用洗衣液，有的人还可能愿意用香皂之类的产品，哪种更实惠,更有作用呢? 4.加强附加值：行业、品牌、原料、售后等维度增加产品本身的附加值，进行详细讲解。目的：结合带货话术的三种方式，并且增加体验感，让粉丝产生购买心理。 5.增强性价比：进行对比,加大力度。目的：讲解货品对比、优惠政策、价格优势、独家货源等不让粉丝有犹豫的理由，一定记住要有“利他”心理。 |
| 互动话术 |
主要作用：通过主播与粉丝互动，让粉丝感受到切实的服务，粉丝诉求可以快速得到回应，主播也能很快了解粉丝们的诉求。 1.选择型话术：给粉丝提一个选择题，发言成本很低，迅速让粉丝参与到直播互动里。 例子：想要男款的扣111，想要女款的扣222；换模特身上这一套衣服的扣1，我手拿这套扣2。 2.提问型话术：答案肯定或者否定,快速增加互动性，并让主播直播等答复时不冷场。 例子：这个洗面奶大家用过吗? 刚才说的知识点大家听懂了吗? 听懂的扣1，我的网卡吗? 声音小吗? 3.节奏型话术：主要增强直播间节奏和氛围，对于新的粉丝进入直播间，有留存作用。 例子：我现在推荐的产品性价比高不高?觉得高的扣1，要不要免运费，打"免"字的，全部免运费，公屏动起来！ |
| 催单话术 |
1.饥饿营销：物品的价值是粉丝是否购买产品的一部分，最重要的是 “怕错过”。 2.例子：很快就没有了，只有10单了：这个产品太好了，错过了这场，以后我们一定不卖了。 3.安全本能：调动用户“抢”的心理，唤醒人们对于安全的本能。关键词：抢购、数量有限、过时不候、只抢一分。 |
成单必备的三要素
（一）关注欲望： 增强购买欲望，粉丝为什么要买？
（二）增强信任 ：凭什么信任主播，产品真有那么好？
（三）缩短思考： 缩减思考时间，增加成单率。
