阿里巴巴RFQ已经成为阿里国际站会员获取订单的重要途径之一。
Bounding Tech公司的销售主管夏瑜告诉小编，根据其两年的报价经验来看，RFQ有很多真实的订单，业务员直接给客户报价，虽然竞争比较大，但只要产品有优势，价格ok，交期稳定，订单会有的。
夏瑜认为，这个渠道适合公司新人开拓市场和了解产品行情，可以让他们知道客户是哪个国家的，对产品怎么描述，有什么要求等，让新业务快速熟悉产品和流程，而对于老业务员则是增加找单的机会，因为有些买家订单比较急，不会自己去找供应商。
重点关注需求详细的客户
May，来自某展架外贸公司，用RFQ不到三个月就签了一单。对于怎么找客户这个问题，May认为有两步：第一通过RFQ采购平台的推荐，或关键词的设定去搜寻合适的RFQ。作为新人，她介绍，什么相关的关键词都去试试，试的次数多了就会知道哪些关键词更容易找到客户；第二完成搜寻后，开始筛选。“如果是公司能做的产品，RFQ质量又比较高就会去跟进，我主要是看产品、看数量，量大的客户会优先报价，对需求描述越详细的客户越重点跟进。”她说。
“挖掘客户的途径包括搜索RFQ相关资源并报价、设置关键字，后台推送；发布需求比较详细、有具体应用以及详细参数的客户要重点关注，也可以根据客户的信息网上搜索真实性，从而完成筛选。”深圳市新金速存储技术有限公司外贸专员刘海波这样告诉小编。
夏瑜通过RFQ挖掘了一个长期合作的客户，多次下单，订单总金额达10万美元，她认为发布RFQ的客户有的是准备进入这个市场，来了解行情；有的是供应出现问题，想换新供应商；有的是近期要采购，搜索工厂和报价。“是否是准客户，要看IP匹配情况，客户的要求和产品描述情况，客户的资料信息等。至于找更多合适的RFQ，可以根据自己本行业尝试用不同国家的语言关键词习惯去搜索。”
尽可能找到客户直接沟通
May介绍，没有获得RFQ平台的“报价直达”资格，她一天就只有5个报价机会，有时候试了两三个报价就用光了，如果在这时找到好的RFQ，她会把客户的公司信息拿到google上搜索，找到客户邮箱，然后发邮件给对方，“这个情况也适用于报价名额已满的情况”。
有外贸人建议尽可能搜索到更详细的客户个人资料，通过社交平台、聊天工具和客户搭上线，进行情感公关，也许会有不错的效果。特别是移动互联网流行之后，客户可能二十四小时都在线，你要联系到对方是特别快速和容易的，沟通起来也更直接有效。
May遇到的问题，在刘海波看来直接的解决方法还是获得平台“报价直达”资格，“获得这个资格之后就有更多报价机会，是普通用户的2倍，以及针对报满10个报价的也可以报。”他说。“不过，一段时间没去报就会自动降为5个报价机会”，May提醒道，她正为获得“报价直达”而努力。
利用时差成为“第一封邮件”
May介绍，发布RFQ的客户可能同时收到十几个供应商的报价，然后直接比较价格，这对供应商而言是种挑战。因此，业务员必须想办法吸引客户“眼球”。
1、讨巧的细节设置
May分享了一些技巧：一，报价价格要靠谱或者稍低于正常价，以此吸引客户，客户才会有兴趣联系看看；二，报完RFQ后如果客户没有回复，那就用公司邮箱再给客户发一封，能够利用时差的话会更好，“客户打开邮箱看到的第一封邮件是你的，那联系的概率会更高些。”三，给客户的邮件标题和附件的图片要想办法引起客户的注意。比如，标题要跟客户想要的产品相关，图片可以发客户感兴趣的产品，如果是客户正在寻找的产品会更好。“我会把客户的RFQ标题拿到阿里巴巴或者google上搜，找到相对应的图片发给客户看。”
关于利用时差，有丰富RFQ经验的Maggie分析：如果对方是美国、加拿大客人，早上八九点回复RFQ，然后马上邮件追踪，通常效果不错，“很多客人习惯睡觉前查看邮件，和中国供应商进行邮件互动。”如果是中午的话，找的RFQ是欧洲地区的，效果又会好一些。澳洲客人的话，一整天不同的时间段都可以联系。
2、合理安排报价内容
夏瑜就怎么安排报价内容做了介绍：“在报价前，首先完善自己的产品, 因为RFQ报价是可以选择产品的，我一般都选择最接近，描述最清楚的，让客户看了就会想要多了解。其次，我会把工厂的点滴介绍和公司网址放进描述里，让客户了解，注意简洁，说太多客户会烦的。最后，附上客户要求产品的清晰图片、包装图片及产品认证等，说明公司确实有这款产品，且品质和交期都是有保障的”。
3、保证报价“快”
刘海波认为，要特别关注报的时效性：报价及时并主动联系买家。刘海波通过RFQ出过不少单，其中有一单的金额高达15万USD，“在RFQ上报价拿到联系方式之后我就电话联系了这个客户”，刘海波告诉小编，这为他争取到了先机。
老道的业务员已经养成在平台报价后，紧接着进行正式的“邮件报价”，夏瑜就是这样。
“在Alibaba平台报价后，就要找到客户的邮箱，以公司域名邮箱给对方发一封正式的报价邮件，我一般写，I found your buying leads on Alibaba.com. We’re very pleased to take this opportunity to recommend our products to you。然后，再介绍工厂和产品，因为你已经报过价了，所以不要吝啬你的正式报价单，直接报价过去, 可多加几款类似和周边产品供他参考。有些客户会要证书，那就马上给证书，越多越好，证明实力问题。不同国家的客户，报价都要得不一样，所以还要再细心处理下自己的第一封正式邮件。”
夏瑜表示及时进行“邮件报价”能赢得客户认可，“2011年12月刚开通阿里巴巴，我就通过RFQ报价开发了一个美国客户，我之前已经有3个工厂报价了，不过，客户说我是最快写正式邮件和报价的。”
对RFＱ客户进行分类管理
May认为RFQ比较直接，针对性比较强，发RFQ的采购商都是有确切需求的，“这个行业里面虽然很多客户的需求数量都比较少，但是也不乏采购量很大的买家，认真跟进的话还是可以开发出长期合作的客户”。
夏瑜告诉小编，上文提到的那个美国买家在她换工作前一直是她的主要客户，现在还跟之前的公司下单，“他下了第一单以后，我就把他列为长期客户，经常跟进，发最新产品，邀请他去展会，一直保持联系，节假日问候下……”夏瑜说，只要用心跟，RFQ客户也可以变成老客户。
刘海波表示，要把开发出来的RFQ客户发展成长期客户，“最好有即时聊天方式，能经常联络客户增进感情。”另外，他认为RFQ可以作为询盘之外客户来源的另一个渠道，能够增加卖家的客户基数以及老客户，平常他会根据买家发布RFQ的需求量大小以及年采购量制作出对应的简历Excel表，再依据每个行业特点标记为A、B、C类客户，重要客户多花时间跟进。
May也对RFQ客户进行分类管理，“我们每周做周结。其实就是整理客户的过程，可以把重要客户拿出来每周跟进两三次。有个常见的规律是 1、3、7、14，就是一开始每天都跟，接下来隔天跟，接下来就每周跟，再后来就是两周跟一次,每封邮件可以有不同的侧重点，循序渐进。比如一开始重点介绍公司，第二封重点介绍产品，第三封重点介绍促销活动之类。”May表示。
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