谈到外贸，你不说出自己会操作阿里巴巴都觉得不是在做外贸。的确如此，阿里巴巴在近几年的外贸风潮中从简陋锋芒到独占鳌头。但负面影响也不少，尤其是阿里外贸环节的出口代理抬头一达通更是树大招风，在盛极一时后也在走没落之路，曾经巨人般的外贸综合服务公司到现在四面楚歌，甚至到了过街老鼠（言重了，但这已成外贸界之事实）。
再说阿里巴巴国际站（以下简称国际站），只要是有过一点操作过国际站后台的外贸人员都清楚，现在的国际站已经今非昔比——从以前高端专业的B2B网站硬生生的被这些淘宝客（B2B事业部的高管）沦为了不三不四的国际版“淘宝”（而又极力宣称与aliexpress截然不同？？？）。笔者从2003年开始做外贸就遇到了当时艰难求生存的B2B发展的后起之秀——阿里巴巴，一直到现在没有放弃过国际站，也一起见证了他的辉煌。
可如今，面对后台大面积沦陷的所谓小批化、买家体验化、客户好评化等只有C端才能匹及的类目和分析法，如B端的所谓的买家专业化、数量采购化、买家企业化都统统变成了买家个人化、数量个数化、单数快递化。把真正B2B中的样板单变成了目前阿里的常态单，居然还冠冕堂皇的冠以“新贸节”、“B端双十一”等等。阿里啊，你将把我们带向何方？你的B2B能走向哪里？
外贸界有句很典型的戏语：“做阿里可以锻炼团队，增强培训，可以造就一大批为之运营的卫星公司（即阿里所谓的第三方）；做global资源、MIC等，可以让你更深入了解B2B的真谛”！可能是有一定道理的。
一、全球旺铺：分析阿里国际站旺铺
旺铺就是我们对外宣传第一窗口，是阿里给国际站会员的一个独立网站域名的独立空间，一般都是客户的登录名+en.alibaba.com。一般我们都会超链接发给海外买手，或者标于邮件签名档的对外登录口令。
总体来说主要有：
1、看旺铺：产品图片是否有重复？是否有加边框？（笔者强烈要求去除）；
2、看回复率：阿里国际站规则——询盘须24小时内处理；TM须1个小时内完成，（建议不在电脑旁时可以设置离开或下线），还要特征注意：90%及以上回复率+自动回复不算。
3、详情页面：最好控制在3-4屏，千万屏不能太多，一般鼠标一转滑下来所显示的屏数。具体为：导航——一定要用，最多不能超过8个；
图片还是文字？记住一点：能有文字表达的不用图片说明，文字会被系统搜索识别，能获取更多机会；
Related Products：这个栏务必重视，可以放详情页产品的类似或更高级推广的产品，设置超链接，图片上标明产品名称型号，或者新品等，产品数量不宜过多，保持4个即可。
具体攻略：
1、打开旺铺域名进入，第一屏必须出现产品，让买家开门见产品；同时加上公司简单介绍及年限；同时可以加上工厂的一些认证资料及数据；
2、凸显公司实力的展会、资质证明等，如果已经过期就斩立决，不要让过时的东西影响公司的与时俱进；
3、能用文字不要图片；
4、产品生产流程以图表显示，同时可以增加手工vsVI的对比图，凸显公司产能同时买家也会很喜欢；
5、产品信息添加导航条，方便受访者查看，后台的8个导航条都用起来增加反馈率；
6、Related Products 一定一定要，加上超链接，点击进去又是另一个产品详情页，增加引流和更多的询盘机会；
7、联系方式里切忌再出现公司的任何介绍，只有关键的联系方式即可，切记电话号码格式务必按照国际惯例，即0086-769-12345678-ext123等。
二、询盘跟进的几大攻略
（见我的对外大课培训资料《沟通技巧之有效处理客户询盘》
（一）询盘跟进的常见问题：
1、不做询盘分析：务必掌握询盘的类型，包括：技术型询盘、价格型询盘，这两者其实就是质量VS价格。
2、不直接报价：一般外贸人都认为先要问清楚客户的意图和具体需求，殊不知这样会耽误很多商机，所以，我们要开门见山，直截了当，不要扭扭捏捏，客户没有时间跟你为了一个价格耗着，他的选择余地太大了，所以我们务必瞬时报、及时报。报价必须带上产品参数、付款方式/条件等，最最重要的要在报价单上注明价格有效期。
3、答非所问，没有按照客人询盘意图和次序回答。
4、直接报精准价格：在不了解客户数量需求信息时，报区间价，可以报级差价。
5、没有判断和考虑买家的角色问题
6、问太多客户无法回答的问题
7、Copy模板式回复：对待买家询盘要有针对性回复。
8、仅回答客户的问题，除了这些还要引导客户回答我们的问题。
9、回复询盘不专业，对产品不熟悉。
10、不做计划性再次跟进。
（二）从平台规则细分客户询盘：
对询盘进行细致分析：
1、通过买家名字可以窥见客户的喜好、宗教等信息；
2、一般比较急迫的询盘不一定是真实有效询盘；
3、观察细节，尤其要得到买家的mobile tool；
4、分析买家在阿里后台的数据：什么时候注册、发个几个RFQ、有多少个supplier给他报价、行业是否匹配。
5、会用谷歌卫星地图：把一个人的图标拖进屋子里，就可以看到屋子里的状况；
6、查看客户信息的方法
概况包括如下注意事项：
1、询盘是已有的信息类型：
如公司信息、电话、邮件、采购产品具体型号、规格等。
提示：第一步：看到询盘里买家的电话第一反应要加：whatappwechatlindeinfacebook等；
第二步：通过“翻墙”去查询：客户邮箱、公司名、搜谷歌、找客户SNS账户，也可以直接通过谷歌earth查找客户的地址；
第三步：回复邮件可以做公司电子画报，电子报可以迎合客户网站或客户公司VI色调，以博取客户好感；
第四步：如果客户需求样板，无论如何都要答应，我们可以报含运费的价格。
2、询盘是隐含信息类型：
我们可以通过如下步骤完成：
“访客详情”：客户比较关注你的哪些产品？是否反馈：是？
“停留时间总长”：时间越长表明买家关注度越高，对你的产品就越有吸引力和购买力；
“浏览量”：浏览产品数少，说明客户针对性强，采购需求强；
“来访时间”：能看出买家的工作时间，根据时间找买家的询盘
“搜索词”：查看是否与我司产品是否匹配？通过词是否了解自己的产品？
提示：访客详情里的地域（国旗）是指：买家当时浏览所在国；
询盘里的地域（国旗）是指：买家注册所在国。
（三）回复买家询盘可以发哪些信息：
除了回复客户常规的询盘，报价、产品参数、付款方式等外，我们还要适时的回复如下内容：
1、向新客户发公司介绍PPT等；
2、向客户推销新产品PPT；
3、通知函，通知客户价格调整等；
4、电子报、公司news、展会信息；
5、公司展会邀请函；
6、公司热销产品；
7、产品行业信息、产品使用信息、产品推广信息、产品质保维护信息、产品售后服务信息、产品市场反馈信息等；
8、请客户征询其他同国家的其他公司；
9、请客户帮忙发出访目的国邀请函；
10、请客户共同见证公司年鉴历庆、新品发布等。
（四）从询盘到订单常见的成交障碍
1、卖家不够专业；
2、买家不专业
3、客户是新入行的
4、客户的客户订单取消
5、价格、产品质量和交期
6、不了解卖家、不认可销售人员
7、市场原因
8、汇率
9、付款方式
10、订单周期长
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