TO MY FRIEND
调
研
篇
最近收到一位小伙伴的留言：他有一款新品，是自己做的外观设计，独一无二，而且很符合欧美的审美。目前已经上线3个月了，Listing也做优化了，广告也开了很多组，但是销量怎么也上不去，很是迷茫，不知道该如何继续推进了。
看了他的链接之后，发现他对竞品调研做的不够深刻，产品独特的优势并未展示出来，而且产品卖点也不足以对抗目标ASIN，广告位包围的全是真善美得竞品，拿自己势均力敌的卖点，怎么能跟强大的对手抗衡呢？建议这位小伙伴先从以下四个维度重新定义Listing，然后再扛大旗造大势也犹时未晚。
竞品特性调研
1.竞品数据：TOP100 和 New Release TOP100，选取类似的竞品和自己产品做对比分析。小伙伴可以通过第三方工具，筛选出类似自身产品的竞品，通过标题、五点描述优化对比，提炼竞品卖点。
2.竞品追踪：从竞品数据中，选取10个竞品做为主要对标对象，找出消费者需求的硬性指标。利用第三方工具，观察并记录目标竞品有史以来的运营事件，在BuyBox、价格、评分、评论数、Buybox、所有者、SearciTerm、标题、图片、商品特点、变体数量、上下架、优惠券、一起购买、设置秒杀、设置促销这14个指标，下一步观察竞品Listing的变化带来的效果，判断是否需要采取相应的措施。
3.竞品得分：计算10个目标竞品的核心卖点综合得分，选出得分高的点做核心卖点参考基础。归纳出竞品的卖点，就可以清晰的知道哪些卖点是必备，哪些卖点要加强，哪些卖点要突出。
4.竞品分类：将10个目标竞品综合得分降序并分门别类，针对竞品劣势做差异化创新升级。
对于竞品卖点比自己有优势的：进行学习改进；
对于竞品卖点没有自己多的：利用A+或者视频多维度绽放光彩，利用广告进行ASIN进攻策略；
对于竞品卖点比自己有劣势的：利用广告优质位置，对竞品进行商品强攻策略；
对于竞品对自己优势多，但有明显缺陷的：竞品不具备的硬性指标体现在五点描述、A+或者视频，重点突出消费者需求。
竞品Listing调研
通过我们的竞品数据，筛选出我们需要调研的Listing核心素，对标题、五点、A+、视频、Reivew、星级等进行0-5打分（0代表没有），此时对于产品需要改进或保持的点一目了然。
接着我们对ASIN进行分类，各方面都比较厉害的，归为强竞品：我们学习竞品优点的同时，挖掘他的差评，探索未被满足的消费者需求，找到自己优化listing的方向。水平和我们相当的归为进攻竞品：我们需要对其流量防御和进攻。新品表现力好的归为潜力竞品：研究他的推广节奏，是否有可能被我们完美复制，是否有值得模仿的创新卖点，同时也要做好严防。
竞品广告方案调研
小伙伴可以根据第三方工具或者亚马逊后台ABA数据调研竞品关键词和广告词，重点关注产品排名前两页的关键词，它们是该ASIN的主要流量入口、出单词。
从上图小伙伴不难看出该卖家选取的关键词，广告的投放类型，以及该关键词的流量占比。流量占比指标是不同流量词给该ASIN带来的流量占比，查看指标：搜索排名、转化率、供需比、广告竞品数，流量占比大的关键词，如果你没有布局，那么可以考虑投放广告组合。
结合竞品的促销策略，反推促销和广告对产品销量的影响，算出推广的节奏，我们就可以对新品一步一个脚印向上向善。
竞品品牌策略调研
1.了解产品布局
可以快速掌握热门的操作方式和产品优化的方向，提升店铺业务数据的增长，为自己的店铺产品规划布局提供对应的依据。
2.了解品牌布局
可以快速查找自身缺陷、取长补短、战略参考、做出预警，对未来的产品策略，做出更好的运营规划。
3.了解品牌理念
可以更好地理解其品牌定位和市场需求，学习其宣传手法和渠道，结合自身实际情况制定自己的品牌定位和市场营销策略。
通过大盘数据筛选出空间容量最优的市场；通过竞争强度舍弃掉生存难度最高的市场；通过新产品数据筛选出最具创新活力的市场；通过消费者关注度筛选出最符合消费趋势，且兼具社交话题度和持续性的市场，让你对市场竞争环境的瞬息变化，作出正确的决策。
不做好深度调研数据分析，就算回到三五年前，热卖机会也会与你擦肩而过。放眼未来，及时捕捉市场趋势和对手动态，密切监测消费者的关注热点和新需求，洞察消费复苏的新方向，获得增长新动能。
