断货前的应对策略，我有四点建议

 AE1234速卖通卖家网  496  2023-07-25 09:24
遭遇断货前，究竟是要涨价赚取利润呢？还是要降价拉升转化率让其快速断货呢？ 

有学员问。 

学员讲了这么提问的原因：通过我的分享中知道我的建议是断货前要涨价，但从另外一位分享者那里得到的建议是断货前最好降价，以更低的价格来拉升转化率，这样可以让Listing断货前维持在一个较高的转化率状态，让系统“有记忆”，下一批货到货后可以有更高的权重。 

对于这一观点，我个人是持怀疑和否定态度的。 

西方有句谚语：二鸟在林，不如一鸟在手。对于运营打造一款产品，甚至对于人生的规划，我个人的态度也是如此。守住确定性的同时，再关注一些可能的机会，但放弃确定性的机会去追求一个虚无未知的甚至在逻辑上都不通的所谓的机会，我不会那么做。 

“这位老师说这种情况适应于断货时间短的情况，比如只会断货一周以内。”学员补充说。 

那我就更不建议这么做了。 

因为没有谁能够把下一批库存入仓上架的时间确定化。 

稍有经验的卖家可能都遇到过糟心的上架经历，亚马逊仓库签收后，有时候上架需要三五天，有时候需要十天左右，还有些时候，一个月了，还没有上架，即便你每天开CASE找客服也毫无用处。 

如此一来，怎么保证“断货控制在一周内”？ 

我做不到。 

对于断货，我觉得基本上是没有办法绝对避免的，有些卖家也许会说，那如果超前备货、提前备货呢？其实，影响断货的要素包括：现有库存、销售速度、备货速度、可用仓容、发货速度、上架速度等，这里面几乎每个方面都存在着不可控因素。 

比如，销售速度，我们虽然可以有期望同时适当控制，但谁也没有办法做到100%绝对控制。今天销量增长，你不愿意吗？当然，按照我的运营建议，销量增长时要适当提价，赚取超额利润，同时，也可以在一定程度上抑制销量，但提价之后销量依然增长呢？持续提价持续增长呢？销量增长就会导致现有库存不够用，就可能会导致断货，这是不可控的吧！ 

又比如，备货速度，这既会受到你自己订货的影响，还会受到工厂排期的影响，而你订货的多少、早晚还会受到你自己资金情况的影响，工厂排期会受到工厂订单数量的影响、原材料交期的影响、以及地方政策的影响（比如限电），而这些情况并不是都能够顺心顺意，任何一个要素的变化都会造成结果的大不同。 

再比如，可用仓容呢，你的动销率低，可用仓容被系统压缩，你的动销率高，但亚马逊仓库整体不够用了，于是它批量性的减少了所有卖家的仓容，你有什么办法呢？不要质疑亚马逊会不会这么做，这情况可是真实发生过的。所以，可用仓容的多少，既会受到你的动销率影响，还会受到亚马逊政策调整的影响，不可控！ 

还比如，你发货了，货交给货代，你也把权杖交出去了，至于船期得多久，我们固然可以按照经验有个大概，但也总有意外发生，船期延误了，甚至货代跑路了，这些都曾经发生过，都是不可控的。 

亚马逊仓库签收了，但啥时候上架？未知。不可控。 

这些不可控的因素都是导致断货的直接或间接原因，我们不知道什么会发生，我们也不知道什么时候发生，但这些情况出现时，我们只能接受。 

断货无法绝对避免，我们只能把断货可能导致的损失降低到最小，具体怎么做呢？我们一般会分四步走： 

第一步：根据现有库存、当前销量、下一批库存大概的上架日期，以及之间导致的可能的断货时间，在断货前，提前以“小步快跑”的方式涨价，涨价之后，一方面可以抑制销售速度，另一方面，可以赚取超额利润； 

第二步：在涨价的同时，适当的控制广告的竞价和预算，以节省广告成本。既然断货不可避免，断货同样会导致广告中断，进而会影响广告表现，那不如我们自己主动行动，先控制和节省一部分成本； 

第三步：接近断货时（即现有库存接近于0时），我会用高于当前售价的价格自发货跟卖。这一步操作是为了避免在Listing断货时被恶人当作僵尸Listing捡走，高单价跟卖可能会出单，也可能不会，但低转化率确实会影响该Listing的权重，但相比Listing被别人当作僵尸Listing捡走然后恶意篡改的恶劣影响，这不算什么； 

第四步：下一批库存上架后，取消跟卖，快速降价，提高广告竞价和预算。用低价和广告双驱动来推动Listing销量和权重的恢复，断货前赚取的那部分利润和节省的那部分广告成本，都可以用于这个阶段来使用。 

 标签: 转化率 亚马逊仓库 产品
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